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南安水暖精英访谈:积极应对 展开内销保"卫战"

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核心提示:  很具规模的南安水暖卫浴市场  南安向来以内销见长,在全国拥有几十万营销大军。在目前的市场挑战下,九牧、中宇、申鹭达、辉煌等南安的几大水暖卫浴企业都积极应对,并由此展开了一场内销“保卫战”。  打造

  很具规模的南安水暖卫浴市场

   南安向来以内销见长,在全国拥有几十万营销大军。在目前的市场挑战下,九牧、中宇、申鹭达、辉煌等南安的几大水暖卫浴企业都积极应对,并由此展开了一场内销“保卫战”。

   打造本土品牌配套同步生产

   申鹭达集团执行董事洪新水

   南安的卫浴产品虽然面向全国销售,但由于长期以来以水暖洁具占优势,因此大多数企业只销售龙头,很少有自己品牌的配套设施,如卫生陶瓷等,这给品牌建设带来很大的制约。一个龙头的价格有时甚至要比马桶的价格还高,但终究是配件。因此,若我们仅生产龙头花洒产品,在经销商的展厅里也难占据主流,也很难带来好的品牌效应。

   现在南安几家大型的卫浴集团正在筹划自己的陶瓷厂,像申鹭达目前就已经拥有93亩陶瓷厂区和自己的研究机构。然而建设陶瓷厂的条件要比洁具企业高得多,资金、技术、厂房用地等众多因素制约了大部分企业。

   我个人认为,已经创建了较成熟品牌的洁具企业,若在建陶瓷厂时受到制约可以先走贴牌之路,这是一条必经之路,而且现在已经也有许多南安企业走上了这条路。由于在龙头上已经拥有较好的品牌,因此其它配套设备贴上这些牌效益也不错,也由此逐步打开了整体卫浴内销的局面。

   而那些小型的长期为外地企业贴牌的企业,也可以考虑为南安本地较大的企业生产配套设备,使南安卫浴企业抱团,在产业大整合前提下,打造南安品牌,这也是内销的形式。

   品牌固然重要研发也要凸显

   中宇集团营销副总监林文武

   目前带给我们影响较大的还是在于原材料的跌价,而金融风暴对于我们似乎没什么大影响,这与我们今年以来大力拓展国内渠道是分不开的。目前外销还在顺利进行,内销份额也相当大,应该说顺利“从欧洲回到了中国”。目前中宇已经在全国开发了包括分销商在内的1000多个销售网点,明年将继续拓展三、四级市场。

   内销与外销最大的不同在于品牌建设。当前国内有很多卫浴品牌,消费者也很看重品牌。因此要在国内市场立足,拥有自己的品牌至关重要,同时还要对品牌进行大力的投入、推广和扶持。对于南安中小型企业来说,打造自己的品牌才有发展之路。

   内销市场的开发品牌建设固然重要,但更需要创新。目前市场上的卫浴产品同质化严重,原因在于贴牌,因此技术含量不高,研发力度也不够。目前南安的几家大型企业已经拥有了很高端的科研实力,一些做得好的中型企业也有自己的研发机构。因此南安企业在内销中走得比较顺利。

   开发隐性渠道把握终端消费

   辉煌水暖集团营销总监胡著高

   在金融危机和原料下跌的形势下,内销是否能让南安卫浴产业渡过难关?答案是肯定的。辉煌水暖有80%为内销,在今年两会之后我们就已经预测了今年企业可能面临的挑战,因此在内销布局上作出了具体的规划。内销是把利剑,要用好它确实需要积极的措施。

   其中开发网点是必然。目前辉煌水暖在全国已有2000多个营销网点,重庆、河南、浙江和江苏等地营销力度较大,年底及明年还将继续推进营销网络的建设。营销网点的开发不仅要注重显性渠道,对那些隐性渠道也要重视,如家装公司、房地产等方面。我们将在明年加大力度对这些渠道进一步整合,使终端消费资源更加广阔,从而促进内销的发展。

   同时,在市场开拓上将进一步加大品牌推广,扶持经销商,与各地总经销和经销商协调,为他们提供较好的政策,减轻他们的负担,帮助他们充分利用当地资源,做出更好的销售业绩,度过艰难时期。因为企业的最终目的不是把产品卖给经销商,而是卖给终端消费群。目前国家又制定了新农村建设和基础设施建设的相应政策,我们就更应该注重渠道开发和吸引更广的消费群体,以此打开内销的新局面。

   积极应对挑战更需审时度势

   九牧集团市场部经理吴治就

   传统内销虽然曾一度使南安经济在经济滑坡的形势下得到了一定缓冲,但受金融危机和原材料下跌的影响,南安产业同样受到冲击。内销可以说是在艰难时期“保卫战”的首要武器,但需要以积极的心态应对市场,审时度势很重要。

   九牧长期以内销为主,占到95%份额,并且拥有5000多个网点。在今年大环境影响下,九牧也不可避免受到影响。但我们积极采取措施来应对这场危机。

首先是反其道而行之,越是在低迷状态下,越是加大投入。譬如今年10月九牧又在央视二套投放广告,同时大量开发二、三级市场,并积极投产。我们将按时举行年终晚会,以增强各地经销商的信心。这些都是在非常时期的应对之策。

   其次,有实力的企业可以高调应对,但对于中小型实力较薄弱的企业,灵活度要求更强,因此除了积极的心态外,需审时度势,灵活决策,看准市场行情再进行投放。采取保守型战略,管理上要调整,做好现有市场的服务,以保存现有实力和资源。


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